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食物好不好吃要消费者说了才算数,而消费者又是依靠什么来判断一个餐厅值不值得自己掏腰包呢?这其中有非常大的主观因素,而这种主观因素往往与其不同的消费心理有关,如果餐厅能了解大部分消费者的心理因素,很多情况下将会事半功倍。以自己为例,自己出去吃饭的时候,也会选择好的、性价比高的餐厅吃饭,那么当你进入以后,什么样的餐厅能够让你心甘情愿的掏钱呢?
一、越排队越多人吃
为什么现在越来越多餐厅被曝出请托制造“伪”人气?因为多数消费者都有从众心理,尤其是一些顾客对商家不是很熟悉的时候,他们越会选择排队较长的餐厅,来降低就餐风险。他们会觉得,这么多人选择,一定不会太差。以产品打造品牌口碑,制造品牌效应,从根本上达到聚集消费者的作用。等位区制造热闹气氛,比如在等位放照片打印机、玩游戏、免费美甲、贴膜等等。既能缓解顾客等位时的焦躁,又能制造旺盛的人气。
二、菜单上别出现符号
在心理学上,消费者会受到促发效应影响。促发效应是指,先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。如当你使用¥和$符号的时候,就会容易促发消费心中复杂的情绪,也会出现比较以自我为或自私的行为。在点餐过程,就会“悠着点”吃。解决办法:可在菜单上可以缩小¥、$符号和价格。
三、击溃消费者心理的价格防线
9.99元和10元,看起来区别只有一分钱,给人的感觉前者更亲民,会让消费者觉得产品的价格只有1位数,这是非常经典定价策略,所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。除了这个办法,很多餐厅会有一两个值的菜,拉低你对价格敏感。如有3块钱的麻婆豆腐,当你看到这个产品,大部分心里会冒出:这么便宜的惊叹。这个低价产品,会让你放松对价格的心理防线,觉得这家餐厅整体价格不贵。
四、利用效应充值卡多卖3倍
人们在购买东西的时,会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的痛苦。在相关的实验中,当人们购买高价物品时,与生理痛感有关的脑岛也出现反应,显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感,可能跟真实疼痛的十分类似。那么如何降低这种“掏钱心痛”?要鼓励消费者使用信用卡,用虚拟的信用卡替代,来降低这种痛苦。比如,原来的活动是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果会好很多。
五、锚定效应
心理学上指的是人们在对某人某事做出判断时,易受印象或信息支配。比如,当你看到个产品3000元,你再去看999元的产品,你感觉很便宜很多。在购买房子和汽车当中,会大量出现这样的锚定效应场景。销售小姐会先让你看7500元/平的房子,再推荐5500元/平房子。这时候,你就会有一个基准锚定店,会产生一个对比:嗯,的确划算。
六、商品组合效应,顾客乖乖掏钱
某明星写真电子49元,某明星写真纸质版125元,某明星写真电子版+纸质版125元。请问你会选择买什么?当然,是第三种。一样的价格可以卖电子版和纸质版,其实,商家想卖的就是明星写真电子版+纸质版。加入纸质版,是为了让你有一个对比,从而感觉前者更划算。这种方法汉堡店用的比较多。比如:薯条8元,香辣鸡腿堡单点16.5元,套餐一起点只需要19元。你就会觉得,只要花2.5元就能吃一个薯条。
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