又一家做酸菜鱼的店火了

　　酸菜鱼单品店，仅用1年多的时间，便开出28家分店，目前有20多家店在筹备。

　　在飞速奔跑的过程中，它是如何一招致胜的?它有哪些优势?为了走出去，它又做了哪些准备?

　　一招致胜的关键：

　　找准爆品，做好定位

　　“一家品牌策划公司跑去开饭店，真的靠谱吗?”

　　带着疑问，记者采访了江渔儿的品牌创始人之一兼邦诚品牌咨询CEO萧大大。

　　“很久以前，我们就想做一个品牌孵化的平台，只是一直没有找到好的时机。”当客户变成了自己的合作伙伴，萧大大把这看作是一种机缘巧合。

　　故事要从3年前说起。

　　彼时一家名为首秀的川式鱼头菜馆，由于定位问题，短短的2个多月，便亏损了近50万。为此，首秀的负责人向专注餐饮品牌咨询的邦诚寻求帮助，希望通过转型救回这个品牌。

　　当时邦诚给出了两个方案，第一是学习外婆家做复合型餐厅，走大众化路线，第二是聚焦一两个单品来做，做酸菜鱼、香辣虾等单品为主的川式麻香系列。在衡量之下，首秀选择了后者。

　　改良后的首秀，月销售额达到了160万左右，相较转型前翻了6翻，而酸菜鱼这一单品的点单率占到了70%，几乎成为每桌的必点的火爆菜品。

　　“在复盘过程中，我们在想，能不能从产品库里拿一个单品出来进行孵化?”这个想法一出，邦诚和首秀便达成了一致共识，一家名为江鱼儿的酸菜鱼单品店，由此诞生。

　　“酸菜鱼这个品类不会过时，受众人群很广、复购率非常高，而且酸菜鱼的包容性极强，可以隐藏在川湘粤等各式餐厅的菜单里，由此可见，酸菜鱼单品是经过了市场验证的。”

　　△江渔儿酸菜鱼

　　邦诚和首秀的携手，分工明确、各取所长。首秀负责产品开发、门店的运营管理等，而邦诚则负责品牌策略、产品规划、体验、营销等，各取所长而又强强联合。

　　策划了将近一年多时间， 2016年11月底，江渔儿首店广州东圃开业，定位酸菜鱼单品店，做到了月均60万的营业额。

　　差异化选址，错开竞争对手

　　事实上，以酸菜鱼为主打的单品店，远不止江渔儿一个品牌。

　　在江渔儿的大本营广州，太二酸菜鱼等品牌引发了一阵阵 “排队旋风”。据了解，在用餐高峰期，想吃上一顿太二酸菜鱼，基本上都要排队2小时以上。

　　那么，江渔儿要如何打造差异化，分羹酸菜鱼单品市场?

　　“选址。”萧大大把差异化定位归结为这两个字，江渔儿从一开始走得是社区店路线。

　　在萧大大看来，社区店既可以和禄鼎记、太二酸菜鱼等其他品牌形成差异化，又可以减少租金压力，更重要的是社区店更贴近用户，有更大的空间和需求。

　　错开竞争对手，江渔儿的差异化选址无疑是正确的。

　　通过实地走访，记者发现，江渔儿的首家门店开在广州东圃汇彩路，辐射着周边26万平米的成熟社区盈彩美居，附近的学校、商业写字楼、酒店、公园等配备齐全。重要的是，在这家店周边，除了螺蛳粉、家庭式快餐等一些小店铺之外，没有一家像样的正餐餐厅。晚饭高峰期，江渔儿便开始排队了。

　　萧大大告诉记者，这家店只有100多平米，投入将近100万，开业不到半年，便把成本收了回来。

　　停下来半年， 为开店做足准备

　　很多人觉得，差异化的空白市场，能够错开竞争对手，独享红利。

　　然而，酸菜鱼早已是业界共识的品类红海，一个新的品牌究竟要如何突围呢?

　　萧大大告诉记者，在酸菜鱼单品店这个新模式刚开始萌芽的阶段，江渔儿就在产品、人工管理、后端供应链以及风险规避上面做足了准备，为拓店储蓄能量。

　　➤1.在产品上做升级

　　“每一个餐饮品牌，无论走多远，终究还是要回归到产品。”萧大大觉得，江渔儿之所以能够快速发展，并不是策划或者营销做得好，而是产品。

　　为此，江渔儿在开出第二家门店之后，便停止了扩张，用了大半年的时间去做产品研发和升级，譬如在原本的酸菜鱼口味上做了改良，做出更适合广州本地和南方市场的味型，同时从女性的角度出发，研发出一款更适合女性口味的产品——水果酸菜鱼。

　　△水果酸菜鱼

　　➤ 2.对供应链进行梳理

　　无论是直营还是加盟，只有供应链解决了，你的管理或者其他才能真正实现标准化。

　　萧大大告诉记者，为了提高效率、保证出品的品质，在停下来的半年时间里，他们还对原料进行了详细的梳理，比如鲈鱼是来自湖南，一般选取的是1斤-1.2斤重的鱼;酸菜则由自己腌制，腌够100天的口感最酸辣爽脆;辣椒和花椒等香料则来自重庆、四川大娄山……

　　值得一提的是，江渔儿所有的酱料、调料均有中央工厂进行加工、配送，以保证口感的统一。

　　➤3.在管理上面做减法

　　核心产品和供应链的问题解决了之后，摆在江渔儿面前的还有门店的管理问题。

　　100多平米的店铺面积，容座率本来就不高，那么如何在最短的时间内把投入的近百万成本收回来?

　　在餐饮行业里，人工成本已经成为餐饮企业的最大成本之一，每一家餐企都想节约人工成本，对于经营正餐的江渔儿来说更是如此。

　　在人力成本越来越高的今天，每家餐厅都在寻找最好的节约成本方式，而在管理上面“做减法”成为了江渔儿良性发展的“不二法则”，毕竟节省下来的一分成本都可以直接转换成企业的利润。

　　而单品店本身有一个优点就是人工成本低，因为技术的简单导致餐厅对员工的要求不会太高，这样会帮餐厅省去不少费用。

　　那如何更科学地“做减法”呢?

　　无现金操作，通过微信下单的方式，减少收银员以及和顾客的打交道;

　　前厅，去部长、去经理化，只有一个店长和服务员的搭配;

　　后厨，一个厨师长就足够，不需要培训切工、刀工等，后厨人员只需要按照流程，进行标准化操作。

　　萧大大告诉记者，由于大多食材都是用供应链统一配送，很多产品几乎都实现了标准化，所以在人工方面的要求也不会太高。100多平米的门店，配备15-16个人手即可。

　　结语

　　聚焦爆品思维、差异化的定位、完善的管理系统，给了江渔儿加速跑马圈地的底气。

　　短短的一年多时间，江渔儿共开出了40多家门店，主要分布在广州、惠州、佛山、福州福建、江苏扬州等华东和华南市场，其中，有将近60%的门店位于社区。

　　2018年，江渔儿计划再开50家分店，主攻珠三角和长三角市场。