你所见过位置最偏僻的店是什么样的呢?

　　“杂木丛生、垃圾厂旁边、离的最近的居民区也要有1000米”

　　你所经历过最痛苦的经营处境是什么样的呢?

　　“没有爆品，没有特色，什么产品都有，但顾客来了却不知道推荐什么”

　　可能在一般餐饮人眼里这样位置偏僻又没什么特色的餐厅肯定是九死一生了，可是就有人善于在逆境中打的一手好牌。

　　在广州，有一家餐饮企业就是在位置十分偏僻，同质化竞争十分严重的情况下，开创了一个全新业态，凭借这一招鲜生意好了十年，先后在广州、长沙开出了10家直营店。更不可思议的是这家餐饮企业自己造了个节日，一天就吸了200万元储值金额，令人艳羡。

　　近日，记者就对大鸽饭的创始人黄小华进行了专访。

　　(大鸽饭的创始人黄小华)

　　无路可走，那不如自己造个业态吧

　　如果南方人在北京工作叫做“北漂”的话，那么黄小华就是地道的“南飘”了，千禧年原本是做教师的黄小华从湖南老家来到了广州开餐厅。

　　因为自己是湖南人，所以第一家店开的是湘菜馆，起初因为开的时间早生意还十分不错，可是后来当同一条街道上陆陆续续出现几家湘菜馆的时候有所分流了，随后他又在广州开出了一家川菜馆，可是没过多久依然遇到了和以前一样的问题。

　　2006年前后，一向商业嗅觉十分好的黄小华隐约感觉到八大菜系同质化竞争十分严重而且也难打造出特色，就拿湘菜来说吧，剁椒鱼头是湘菜的代表，但却做不了太大差异化。

　　而且各大菜系的边界也正在变得模糊，很可能年轻人未来不再吃某一菜系，而是具体到是哪款产品，所以黄小华觉得八大菜系的路走不通了。

　　一次偶然的机会黄小华去中山拜访朋友，朋友请了他吃的是当地特色的大鸽饭，第一次吃到大鸽饭的黄小华简直被这种人间美味惊呆了。

　　虽然红烧乳鸽是粤菜的经典，但并没有一家餐企把鸽子作为核心产品开店的，而这并不就是自己在苦苦寻找的差异化吗?开创一个品类来占领人们的心智。

　　再说鸽子非常营养，老话就有“一鸽抵九鸡”之说，所以回到广州后黄小华马不停蹄的找地开店。

　　做专业店，用一招“鲜”火遍广州

　　黄小华的第一家大鸽饭的位置很偏僻，甚至可以说是极差，周边是城市垃圾处理中心，杂草丛生，最近的居民区也要离上1000米，店铺也是过去的一个大厂房，甚至连租房给他的房东都劝他别租了，万一做不下去还破坏人家工厂的，但黄小华还是坚定要在这做鸽子专业店。

　　摸索期做加法

　　※ 50款鸽子产品，除了鸽子毛几乎都上了

　　首创了一个新的品类，好处是能够占领顾客的心智，人们以后提到这个品类的时候最先想到的是你，但缺点就是别人做餐饮设计产品多少都能有个参照，但到黄小华这里一脸懵。

　　所以，既然说不上什么产品是对的，也说不上什么产品是错的，那就全上吧。

　　那段时间，黄小华说：“除了鸽子毛不上给顾客吃，几乎鸽子全身上下的所有产品都上了，鸽子肉、鸽子血、鸽子肾、甚至鸽子肠子都用牙签清洗干净被做成了菜，最后仅鸽子都有50款产品了，在口味上基本上也是自己创新，产品线就是这样摸索出来的，根本没的参考。”

　　※ 做现场宰杀，用鸽子血做菜

　　鸽子血一直都是一道十分稀有的菜，稀有的原因是血很难运输，基本经过运输就不能再吃了。所以为了让鸽子血也能得到利用，给顾客稀有感觉，黄小华选择了在店里现场宰杀，这样一来血就直接能用上了，围绕鸽血也开发出了5款产品。

　　也正是因为产品上的差异化和大而全，让大鸽饭在广州一炮而红。

　　成熟期做减法和升级

　　1、聚焦，从50种鸽子产品到只做9种

　　2013年左右广州不允许经营场所现场宰杀，虽然鸽血卖的好，但不宜储存，黄小华就果断把要现场宰杀的部分砍掉了。

　　大鸽饭的生意也一天比一天的好了，黄小华觉得产品有些多了，而且这么长时间顾客已经帮自己做了产品上的选择，于是除了现场宰杀的部分砍掉，卖的不好的砍掉，不方便操作的砍掉，最后共留下了鸽子饭、红烧乳鸽、鸽杂、鸽子肾、鸽子汤等9种产品。

　　(大鸽饭)

　　2、首创盐焗鸽爆款，销量占比40%

　　虽然前期做产品是任性的，有些也是乱上的，比如肯德基出炸鸡翅，那么大鸽饭就会出一个炸鸽子翅，但就是这样看起来好像毫无章法的创新，却让黄小华也意外的收获了自己的首创产品，比如说热销了近10年的盐焗鸽就是大鸽饭的原创产品，现在仅这款产品就占到了整个鸽子系产品的40%。

　　3、研发鸽子伴侣，提高客单价

　　喝咖啡有咖啡伴侣，如今吃鸽子也有鸽子伴侣。

　　虽然鸽子是天然的最佳补品，老话就有“吃一只鸽子赛过吃9只鸡”的说法，但是营养高的同时也带来了痛点，那就是吃多了容易上火，尤其是在酷热的夏天。

　　为了能够弥补这个痛点，黄小华四处苦寻最后研发了一种类似于凉茶里边有仙草的饮品，每杯12元的鸽子伴侣不但解决了上火的痛点，还大大的提高了客单价格，拉升了营业额。

　　4、自建鸽源基地，解决货源痛点

　　今年没有比小龙虾更火的餐饮品类，也没什么人比小龙虾老板更头疼，因为龙虾价格三级跳涨，很多老板都在亏钱做。

　　如果想要规模化，品牌化发展，一定要解决货源问题，这两年黄小华在广东英徳建立了自己的种鸽基地，现有25万对种鸽，虽然前期建基地花费多，但随着规模化和开店越多货源成本会降下来很多，最关键的是稳定。

　　(自建鸽源基地)

　　5、门店升级，明档留15CM的口散发香味提高点单率

　　如果说起家店工厂店是大鸽饭的1.0版本，有装修、有布置场景出现是大鸽饭的2.0版本，那么有明档，有鸽子元素出现在门店中就是大鸽饭的3.0版本。

　　(门店软装突出鸽元素)

　　相比于2.0版本，因为是做鸽子的门店，顾客进来就想给他传递出专业的感觉，所以无论是墙饰、灯光都做成鸽子形状或和鸽子有关。

　　除此之外为了满足“五觉”体验，以前做盐焗鸽、红烧乳鸽是在后厨，现在黄小华故意把他单独拿到了大厅做成了一个明档，让顾客能够看见整个的制作过程，解决顾客安全感的需要。

　　同时还故意在明档口留出了15CM的口，让香味得到释放，这样顾客进到店里就有扑鼻的香味迎来，然后再看到制作的过程，加深了要点这道菜的决心。

　　(每个明档留出15CM的口)

　　造节，一天吸金200万会员储值金额

　　造节，就是无中生有的过程，让消费者每到这个时都会想起你。

　　比如，双11本来是一个特别普通的日子，也有人戏称它为“光棍节”，可是马云却把这个原本落寞的日子变成了全民购物狂欢节，这最大的受益者还是阿里，每年双11营业额都能达到新高，而且最重要的是它已经占领了消费者的心智，没到时间就开始期盼节日的到来。

　　(鸽粉节活动现场)

　　既然大鸽饭是开创了一个全新业态，那黄小华想能不能咱们也像淘宝一样造个节，一方面回馈粉丝多年来的厚爱，一方面能够积累一定的会员储值金额，所以就造了一个大鸽饭的鸽粉节。

　　造节的几个要点：

　　1、造节前，先找出一个和自己有关的主题给到顾客，比如外婆家做外婆节，大鸽饭鸽粉节。

　　2、宣传现行，最好节日前一周就开始进行宣传。

　　3、在做物料的时候一定要围绕主题，且至少有一个以上适合拍照传播的物体。

　　4、如果有可能尽量安排一个试吃台，且一定给到的是自己的当家产品，投入不会很大，但是会让不了解自己产品的顾客对自己的产品也产生信心。

　　5、在环节设计上，应该设计一些娱乐环节，吸引更多的顾客进店。

　　6、最后的成交储值环节，还是应该学习天猫给顾客实惠，比如全年都不打折，充值不送物品，今天就可以送。

　　(鸽粉节砸金蛋活动)

　　此外，黄小华也表示虽然做单品做爆款很好，很容易占领顾客的心智，但做所有做单品也都是有风险性的，比如以家禽为主的，不能回避的一个问题的就是禽流感到来的时候要怎么办?店开的越多规模越大越是毁灭性的打击，而且是不可逆的，所以在平稳发展的时候需要有忧患意识建立防火墙意识，扶植副牌。

　　而对于未来，黄小华觉得先不说做成全国品牌，先成为广州吃鸽子领域的一张美食名片就很好啦，做企业也不能太贪心。