一个人跨界能跨到什么样的地步?

　　一个80后的北京小伙，4年前，他还是中国最大的高端汽车改装品牌的董事长，4年后，就变身为餐饮连锁品牌的掌舵人，坐拥150多家门店。

　　一个餐馆做小龙虾又能做到什么样的地步?

　　一个创立于北京的江湖菜馆，以小龙虾为主打，首次就提出要“做干净的小龙虾”，4年时间，从一个位置偏僻的平房里起家，走向全国，单店月销百万。

　　这个跨界强人就是张萌喆，他创立的江湖菜馆名叫辣家私厨。

　　张萌喆是地地道道的北京人，从2006年就开始做汽车改装的生意，创立“亿佰欧”，后来将这个品牌做成了全中国最大的高端汽车改装品牌，在全国三十多个城市都有分店。

　　因为工作的关系，张萌喆总是会走南闯北，每去到一个城市，身为“吃货”的他，总会去各种隐藏在街边的各种小馆子里去“觅食”。

　　“每个地方最地道的菜，多数都不会在有名气的大馆子里，往往藏在某个街角处。当时我就想，总有一天我要开一家餐厅，将我吃过的这些苍蝇小馆的美食都汇集在一起。”

　　2013年，张萌喆将这个想法落到了实处，因为他爱吃辣，所以选择开一家“辣”主题的餐厅，取名辣家私厨。

　　出于成本考虑，张萌喆选择了自家位于和平里，原本用来出租的店铺，位于楼群中间，位置算不上好，但是好在试错成本低。

　　但，让所有人都没有想到的是，即使开在这样一个位置不好的地方，辣家私厨还是很快就在朋友圈里火爆起来。

　　“当时第一家店的位置不好，基本就是靠在朋友圈刷屏炒火的，所以来店的顾客很多都是通过朋友圈知道我们的店。”

　　即使门店位置不好，但依然吸引了一大批忠实顾客，张萌喆到底是怎么做到的呢?

　　聚焦，做干净的小龙虾，迅速在朋友圈炒火

　　1、聚焦小龙虾，突围辣味菜红海

　　在一开始，张萌喆就确定辣家私厨做辣味菜的思路，但是“辣”相对来说比较抽象，而且是一个红海市场，于是他决定做聚焦，在原来辣味菜的基础上，提出主打小龙虾。

　　“辣味菜是一个红海市场，但当时小龙虾市场还没有现在这么火爆，所以我认为把小龙虾作为特色菜，会比较容易突破辣味菜的红海重围，觅得新蓝海。”

　　2、提出做干净的小龙虾，解决行业痛点

　　张萌喆本身也是爱虾人士，所以他深知食客最关注的问题是什么，那就是吃虾的安全卫生问题。

　　“这几年出现了很多小龙虾事件，小龙虾也一度被抵制过，如果转换成食客的思维来说，他们对小龙虾的需求就是干净。”

　　于是，针对这个行业痛点，张萌喆提出要做干净的小龙虾。

　　小龙虾身上脏的部分就是虾胃和虾线，而要把脏的部分去掉，同时又不能破坏虾的完整性，并不是一件容易的事情，为此张萌喆在门店配置专人，对小龙虾进行纯手工处理。

　　首先，小龙虾的胃是最脏的地方，它的胃在虾头处，但如果直接剪掉虾头，客人就吃不到虾头里面的虾黄，所以为了留下客人喜欢的部分。张萌喆让员工把虾头处剪一个小口，用镊子把虾的胃取出来，留下虾黄，这样既保证客人想要口味，又能处理掉小龙虾身上最脏的地方。

　　其次，挑出虾线，剪掉虾的小腿，把最容易藏污纳垢的地方都去掉。

　　这套小龙虾处理工艺，过于繁复，每家店至少要多配5-6个人，因此，张萌喆身边很多人也劝他，不要做的这么麻烦，但是他始终认为，卫生既然是小龙虾的一个痛点，想要突破就一定要处理好虾的每一个细节。

　　同时，除了制作工艺之外，张萌喆认为还需要从源头来把控。在江苏建立养殖基地，把整个养殖过程通过新媒体传播手段，展现在消费者面前，彻底打消消费者顾虑。

　　3、一个空盘子，让顾客满意度大幅提升

　　除了喊出“干净的小龙虾”这个口号外，张萌喆还在门店推出了一个小的举措，被称为“一个盘子的承诺”，顾客满意度大幅提升，回头客越来越多。

　　原来每到辣家私厨用餐的顾客，在落座后服务员都会拿来一个空盘子，服务员会告诉客人吃到肉质松散或不饱满的小龙虾，可以把虾挑出来放在这个空盘子里，服务员会给顾客更换新的小龙虾。

　　之所以会推出“一个盘子的承诺”，是因为张萌喆自己的一次亲身体验。

　　“有一次我去一家龙虾馆吃虾，要了15只龙虾，结果有12只都是坏的，当时老板也没说退和换，体验非常差，所以，开这个店的时候，我就有一个特殊的条例，只要顾客发现龙虾有问题，就可以放到这个盘子里，我们就给你换新的。”

　　这个看似不大的盘子，实际上却起着大作用，向顾客传递了一种负责任的信号。

　　张萌喆认为，“相比起不满意就免单的这种策略，放一个盘子在客人的桌子上，不满意就换新的虾，这种更有真实感，更能打到人的心里去。”

　　4、8张创意海报，引发朋友圈刷屏

　　辣家私厨一开始就能迅速炒火，就在于张萌喆在营销上下足够的功夫。在门店环境上，辣家私厨的设计比较简单，但是却有一个非常关键和吸引人的地方，足以让每一个进店的顾客都能拿起手机拍照，发朋友圈，那就是店内的海报。

　　在第一家门店，一共设计了8张海报，这些海报虽然展示的只是店内食材，但是却是用非常具有创意的形式，非常抓人眼球，而且每一张海报上方都专门配置了一盏小灯，就是为了拍照出来的效果更好，同时，店内海报三个月更换一次，保证足够的新鲜感。

　　另外，除了门店固定海报之外，张萌喆要求团队每天都要设计一张适合朋友圈宣传的海报。

　　“当时很多顾客都是被朋友圈里的海报吸引到门店的，总会听到很多顾客说，就是因为被店里的海报刷屏，所以才决定来的。”

　　通过这种方式，辣家私厨很快就炒火起来，分店也是越开越多，但是很快，餐饮行业就迎来了关店潮，在这大浪潮里，辣家私厨也受到了波及，但，好在张萌喆及时作出了调整，使辣家私厨的业绩出现逆势上扬。

　　在关店潮中，通过三招，业绩同比上升20%

　　1、打造第二款拳头产品，解决小龙虾淡季问题

　　小龙虾是有季节性的，夏季兴旺到两个月能挣一年的房租，但是一旦到了淡季，很多小龙虾专营店就不得不闭店整休。

　　所以，为了避免被“时间扼住喉咙”，张萌喆一开始就有所考虑，做聚焦，但是坚持不做小龙虾单品，而是围绕“辣”味菜来进行延展。

　　而，在四年的磨合之下，张萌喆发现了原有菜单里另外一款产品，正好可以来弥补小龙虾淡季的问题，那就是牛蛙。

　　“这两年，牛蛙在年轻人群体中非常受欢迎，而且从成本上考虑，和小龙虾都正好能够匹配，夏季是小龙虾成本最低的时候，牛蛙在冬天则成本最低。”

　　于是，张萌喆在产品线上，进行了调整，将牛蛙产品放大，从原来2款增加到7款。另外，打出了“夏天吃龙虾，冬天吃牛蛙”、“能打败辣家私厨的小龙虾的，也只有辣家私厨的牛蛙了”等营销口号。

　　经过一段时间的推广和磨合，牛蛙产品的占比基本和小龙虾持平，各占30%。

　　2、减：调整菜单，大份变小份

　　“2016年，餐饮行业之所以会出现大面积关店潮，是因为实体经济的大环境不好，这样的大趋势下，消费者关注点变了，他们关注的就是便宜和性价比了，这个时候，再做营销就不好使了，必须要在菜单上下功夫。”张萌喆分析道。

　　于是，张萌喆带领团队对菜单进行了调整，将原来大份菜品调整成小份，这样价格也就相对降了下来。比如原来辣家私厨的小龙虾的售价一份是120元左右，调整之后，变成88元一份。

　　“调整菜单是为了顺应中国经济的大环境，调整完之后，虽然，整体的客单价下降幅度很小，但是给消费者的感觉是完全不一样。”

　　3、变：环境升级，从物质潮店升级到精神潮店

　　除了在菜品和菜单上改变之外，在门店环境上，辣家私厨也进行了全面升级。

　　“因为我们主打客群是80后、90后，一帮喜爱潮流的人，所以在一开始我们就提出了‘潮’的文化概念，而潮流是一种从物质到精神方面的引领。以前，大家说起辣家私厨可能最先想到‘最干净的小龙虾’，这就是物质层面。但是，现在大环境变了，再提‘最干净的小龙虾’就不新鲜了，必须要从精神方面来下功夫了。”

　　于是，针对这群喜爱潮流的年轻人，辣家私厨在门店里融入很多新的潮流文化元素，比如，在装修上，采用了酒吧式风格，有霓虹灯、大屏幕、音乐则以电音为主，比如世界百大的DJ、MV等，还有一些潮流周边等。

　　通过这一些列的调整和升级，辣家私厨在餐饮大环境不好的情况之下，做到了逆势上扬，业绩同比上升20%左右。

　　小结：

　　在刚创立的时候，正好是互联网的红利期，张萌喆做好了营销，所以辣家私厨能迅速走红，而在餐饮大环境不好的情况下，张萌喆又果断作出调整，从而能够做到了逆势上升。

　　“做餐饮最关键的就是要学会顺势而为，每一个阶段要采取不同的策略。”在采访中，张萌喆反复说道。