通过一家小面馆总结的避坑法则

　　一个起家于天津的“重庆小面”品牌，4年开出1000家连锁店，客单价25元日营业额做到2万元。在小面势能走低的今天，它的生意却越做越火，这个品牌有什么诀窍?

　　重庆小面风头最劲的时候，大概是2014年《舌尖上的中国2》播出后不久，各种小面品牌如雨后春笋，在市场铺开。

　　那一年，有8年餐饮从业经验的贾云峰也看中了小面的行业趋势，凭借以往的成熟经验，他推出的“老城街小面”很快走红，一年在全国31个省开出270家连锁店。

　　在经营小面的四年中，老城街小面也遇到过行业波动。一次是2016年，市面上的夫妻档重庆小面出现大面积闭店;另一次是明星餐厅“孟非的小面”连关3店......不少人说，重庆小面已经走向衰退。

　　但上个月，老城街小面签约门店突破1000家，门店营业额保持在万元以上。据贾云峰说，他曾做过4个品牌，能在行业叫衰声中保持稳步前行，是过去的成功经验给足了他勇气。

　　站在“4个品牌大大小小的坑上”经营新品牌，老城街小面总结出了怎样的“避坑法则”?

　　避坑法则一：精确

　　统一动作，误差控制在毫米以内

　　重庆小面的核心是调料，在重庆当地，小面的调料差不多有14到18种之多，大多路边摊都依靠人工调制，再老练的师傅“手感上”也难免产生误差。

　　夫妻店昨天和今天的味不一样，连锁店这家和上一家的味不一样。贾云峰见过太多缺乏标准化导致品牌方生方死的案例，所以老城街小面在筹备阶段就已定下标准，把14种调料的用量都精确到克、毫米。

　　“我们给粉状调料做刻勺，一勺下去拿尺一刮，一般就是一平勺的量;给葱姜蒜做有刻度的尺板，葱要切多长比着来。”

　　老城街小面运营负责人介绍，很多重庆小面没法扩张就是因为调料配比复杂，厨师难上手，这样动作统一后，门店复制难度降低。

　　另一方面是规范制作流程。除了定制调料的标准模具，厨房设备的摆放、产品出品也经过一番设计。

　　比如，经典产品宜宾燃面，研发部经过千次试验后发现，小面用二道水煮1分45秒时口感最佳。便在煮面时配备“定时出锅器”，实现最大程度标准化。

　　总的来说，老城街有“五个标准化”，包括标准化设备、流程、动线、口味、4D管理。通过“五化”，确保顾客最佳体验。

　　避坑法则二：创新

　　30%的产品不断更新

　　很多小店在SKU的设计上整体混乱，这位负责人说，他甚至见过一个小面店有80多个产品线，产品一年都不变，严重拖慢出品效率，降低顾客期待。“这也是导致一些夫妻档没法长久经营的关键。”

　　总结了前几个品牌的经验，贾云峰得出结论：一般60平米的店SKU保持在22种左右时点单效率最高。老城街小面便组合了6款小面、6款凉菜、 6款小吃和4款饮料。

　　产品少，那该如何让消费者保持新鲜感呢?

　　在产品设计上，老城街小面沿用“六二二法则”。60%的产品是品牌定位的产品，20%的产品突出全国化，另20%强调本地区域化。

　　比如，老城街小面属于重庆小吃，这60%的产品就重点突出“重庆特色”，如宜宾燃面、豌杂面等;20%的全国化产品，就做通用版小吃，如麻辣香锅小面;而区域化的20%会根据地方爆品，创新出一种新口味。

　　如果门店开在西安，西安人爱酸辣口，老城街小面会根据酸辣口做一款味道接近油泼扯面的小面，取一个新的名字在门店推广，这样既适应顾客需求，又能够符合品牌的定位需要。

　　“每三个月，我们会根据顾客的反应做更新。新品要能给人新鲜感，还要有普适性。如果这款产品反响持续不错，我们会将这些因地制宜的单品返回总部，进行全国推广。”也就是从区域化的20%产品，晋升到全国化的20%的产品中去。

　　避坑法则三：舒服

　　不要强调产品“最好吃”，要“吃得舒服”

　　很多人，不停强调自己的餐厅“最好吃”。但千人千味，你怎么能保证你说的“最好吃”就一定是顾客喜欢的味道呢?

　　所以，老城街小面更关注“让顾客吃得舒服”。

　　辣分好几种，有的辣嘴、有的辣嗓子、有的辣心，虽然有的辣椒香，但人吃完后是不舒服的。老城街小面通过SHU(辣度指数)测试，选取了三种口感最佳，吃完后胃最舒服的辣椒。

　　贾云峰说，朝天椒的辣度在50000，负责保持“辣”;四川子弹头辣椒辣度低于20000，负责“色”;再配上自带“麻”的鸡爪辣。混合后，辣度控制在25000-30000之间，口味呈现最佳状态。

　　这种“舒服”还贯穿在服务中。都说快餐是没有服务的，但老城街有“朋友式服务”。贾云峰认为，朋友间的交流远比程式化的交流更让人自在。“把‘您好，欢迎光临!’，改为‘来啦，最近怎么样?’顾客会和你更亲近。”

　　避坑法则四：市调

　　做市场调研，找到新客群

　　动手经营前，先做市场调研。这是创始人贾云峰带团队的一贯作风。

　　不仅选址有调研，上新品也得“先问顾客”。目前，在老城街小面里销量排第二的麻辣香锅小面，就是一款根据顾客需求上架的产品。

　　老城街小面经常会安排营销人员进行顾客问卷调研及粉丝交流会等，确保研发和顾客需求紧密结合，“您喜欢的麻辣小吃都是以下哪几种?”麻辣烫排第一，麻辣香锅排第二等等。

　　通过这类调研，经过创新升级，并考虑到备货成本、出餐速度、市场接受度，最终，老城街小面上线了麻辣香锅小面做为“20%的全国化产品”。

　　“麻辣香锅小面迎合的是大众，大家一看这个名字脑子就会自动形成‘麻辣香锅’的印象，但‘麻辣香锅小面’是什么?很多人会愿意去尝试。”

　　推出新品后，这位负责人发现客群变了，原来顾客是为了吃重庆小面而尝试麻辣香锅小面;而现在一部分喜欢吃麻辣香锅的人被吸引来，吃麻辣香锅小面的时候偶尔选择重庆小面。

　　避坑法则五：平衡

　　营销能带来新客，但决定餐厅生命力的是老顾客

　　任何事都是这样，你过于重视一方，另一方就会被弱化。

　　贾云峰认为，那些通过“爆点营销”吸引用户的网红餐厅之所以不能长久经营，就是因为他们把营销看得过重，把新客的价值放在老客之上。而实际上，老客才是决定餐厅能否长久经营的关键，“营销能吸引顾客，但很难产生复购。”

　　所以，平衡产品和营销很重要，“你可以两者都不突出，但不能倒向一边。”

　　最终餐饮还是会回到本源，要好吃，好产品才能决定复购。“餐饮经营者要解决的不是新客，而是复购。老客在顾客整体的占比越大，餐厅生命力才会越旺盛。”