6月22日，中国餐饮城市论坛·厦门站，在厦门悦华酒店圆满结束。

　　本次论坛邀请到了厦门及国内多位知名餐饮品牌创始人、著名投资人、餐评人，就“厦门餐饮的趋势和契机”话题，与现场200多位餐饮同行以及网络直播间3万多的网友展开讨论。

　　以下为排队网市场总监郑德安演讲实录，演讲主题是：会员营销怎么玩更有趣?

　　各位餐饮朋友下午好!

　　说到中国餐饮的现状，通过排队网后台3万多餐饮商家数据，我们发现中国中小型餐厅竞争是非常激烈的，酒香不怕巷子深的时代已经过去。如果你要做好一个餐饮品牌，会员数据的营销是非常重要的，为什么?

　　因为，如果你不了解消费者，那你怎么知道哪些是你的忠诚顾客?哪些是你的潜在顾客?面对潜在顾客，你又该如何更好的去争取他们?我们该如何通过一些互联网的社交方式让营销形式更好玩?

　　活动分享怎么做更好玩?

　　应该说每一家餐厅在开业的时候，都会做会员招募?

　　有了会员之后，我们希望会员能够动起来，所以，节假日的时候会做各种活动。希望通过他的分享，通过顾客的分享去影响到他的线上好友。

　　因为现在每个人的微信好友最少有几百个人，人以群分，所以顾客的朋友应该是我们的目标，最精准的客户。如果更好一点，我希望顾客的朋友参加之后，也能去分享，带来更多的客户。这样，就会产生一个线上的裂变。但是，我们发现了一个非常奇怪的问题，现在80%的店铺，都会印上二维码，想通过顾客分享达到目的。但是，发现效果并不理想，什么原因?

　　第一，活动分享出去不可控，因为顾客随时都会删除。

　　第二，你在他分享之后，中途是不能介入进去的。

　　所以，做活动，首先要有一个非常好的噱头，也就是说我们要实实在在让消费者看到，这个东西我能得到。然后，活动要有有效的机制，你的游戏规则大概是哪些，中途能不能刺激我的分享用户继续分享。

　　如何进行数据分析?

　　接下来我们讲数据分析，很多餐饮老板在看数据报表的时候，最多就是看一下店铺的营业情况或者就坐率。并未充分利用大数据。这是一家茶餐厅女性用户的消费数据，当我们对一些无关紧要的数据踢除之后，得出了共同的特征，女性用户1-10日所有的饮品点的都是热饮。后来针对这一类型的客户我们制作了这样的活动，“红枣银耳莲子羹抵用券，附上一句话：特别的爱给特别的你”。活动推出之后，这部分女性客户的转化率是非常高的。

　　当然，会员营销只是个营销形式，最好的营销应该是品牌营销。对我们一般的餐饮来说，需要一个非常漫长的过程，并且要有强大的团队支持。目前对于刚开业，中小型的餐饮来说，没有自己的营销团队，会员营销是最适合的营销方式。我们只是借助了互联网的工具，让它更好的社交化。

　　如何做好会员营销?

　　对于社交来说，微信在社交玩法上是个非常好的工具，当然这并不代表会员营销以后只能在微信上做。一个好的会员营销，要有一个很清晰的会员标识，我曾经吃过了哪些东西，我有哪些消费记录，可以实时的在手机上查看。

　　我们说了那么多活动，我们的会员积累、会员维护，最终目的都是想通过消费者的消费行为对消费者进行画像。大家都知道每个人都有他独特的口味。有些人喜欢吃辣，有些人喜欢吃酸，每个人都有不同的消费体验。得到这些数据之后，就可以对消费者进行分类。分类的目的是为了更好的精准营销，为营销做决策。忠诚会员，肯定是要提升客单价，因为他对你的口味是非常熟悉的。在最合适的时间选择最酷的呈现方式，送上他最爱吃的美食。

　　那么，如何做好会员营销呢?我们首先需要一个自平台，很多人问我，他说我有一个微信公众账号，能不能叫自平台，那我只能告诉你，你这只能叫做自媒体，因为你是属于单向性的传播。第二，你需要设定一套会员权益，就是说你的会员来参加活动的时候，他能够清晰地知道自己享受的权益。

　　会员积累怎么做?

　　接下来，我们如何积累会员?我的观点是，店内积累，线上裂变。一般我们都会定一个小目标，假如30%的到店客人能转化为会员，我们一天要转换多少，一个月，一年，我们的会员数将会达到多少?有了粉丝之后我们如何去变现。那我们就要进行消费者分析，进行精准营销。

　　最后总结一下，做会员营销它有基于哪些优势：

　　第一、成本非常低，如果你做其他广告或者营销的时候，你需要非常大的财力支持。

　　第二、对会员积累的时候，我们可以通过店内加店外的形式，双重的去积累。

　　第三、社交化，我们能不停的互动，不停的完善。

　　第四、精准营销，我们会精准的把握我们的客户，包括把我们消费者当做朋友。第五、这个平台是你自己的，你可以随时自我经营。

　　第六、持续，平台是我的，我可以根据店铺的实际情况和节假日的一些情况，实时去做营销活动。

　　最后我要强调一点：我们做任何营销活动，一定要以美食为导向，通过一些成本配置，对我们的顾客去做好营销，谢谢大家，祝大家顾客盈门!